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Organisme de formation

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Mener une négociation réussie - Spécial Acheteur

Objectif
  • Préparer méthodiquement sa négociation d’achat. Utiliser les techniques de pilotage d’entretien et d’argumentaire. Identifier son style de négociation et celui du vendeur.
  • Prochaines dates
  • 9 - 10 oct.
  • 11 - 12 déc.
  • 15 - 16 fév. 2018
  • Durée
  • 2 jours
  • Niveau Requis
  • Avoir une première expérience des achats.
  • Public
  • Acheteurs, toute personne amenée à négocier avec des fournisseurs.
  • Pédagogie
  • Alternance d’apports théoriques et pratiques grâce à des mises en situation et jeux de rôle. Vous serez tour à tour « vendeur» et «acheteur» au sein du groupe de participant.
  • Formation animée par des formateurs fortement expérimentés en Négociation.
  • ZOOM SUR LA FORMATION

    +PROGRAMME

    Pourquoi choisir cette formation ?

    La négociation commerciale est sûrement l’étape la plus déterminante dans tout processus commercial. Il s’agit de jeter les bases d’une future relation à long terme avec son partenaire, alors autant bien s’entendre dès le début. Cette formation consiste à préparer efficacement sa négociation grâce à la définition d’une stratégie d’objectifs, à la valorisation de son prix et à la distinction entre le non négociable et le négociable.

     

    Situer les enjeux stratégiques de la négociation des achats

    • L’évolution de la fonction achat, des missions et des profils d’acheteurs.
    • L’organisation du service achat, la gestion du budget achat.
    • Focus sur les spécificités des achats par secteurs : quels impacts sur la négociation ?

     

    Optimiser son plan d’achat pour mieux négocier

    • Définir sa stratégie de sourcing et analyser le marché fournisseurs.
    • Consulter les fournisseurs et dépouiller les offres.
    • Mesurer la performance et la capacité d’autonomie du fournisseur.
    • Contractualiser et manager la relation fournisseurs.

     

    Bâtir une stratégie gagnante de négociation d’achat

    • Évaluer le contexte de la négociation.
    • Sélectionner la stratégie adaptée parmi 6 modalités de base.
    • Anticiper les zones d’accord, les concessions et contreparties.

     

    Comprendre son style de négociation d’achat

    • Identifier son style d’acheteur et celui du vendeur.
    • Adopter les attitudes gagnantes.

     

    Piloter son entretien de négociation d’achat

    • Mener efficacement l’entretien et l’argumentaire d’achat.
    • Maîtriser le questionnement.
    • Utiliser la matrice de l’échiquier d’achat pour les concessions.
    • Contractualiser et préparer l’exécution optimale de l’accord.

     

    Identifier et désamorcer les tactiques pièges des vendeurs

    • Repérer et analyser les sources de blocage.
    • Identifier et contrer les tactiques pièges des vendeurs.

    +Aller plus loin

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